Cómo contratar un vendedor B2B: guía paso a paso

Para contratar un vendedor B2B que funcione hay que decidir primero qué tipo de vendedor necesitas, escribir un perfil con metas de 90 días, entrevistar a todos los candidatos con las mismas preguntas, pedir una simulación de venta y acompañar los primeros meses con metas de actividad. El paso que más se salta es el primero: muchas PyMEs buscan «un vendedor» cuando lo que necesitan es alguien que consiga reuniones, o alguien que las cierre, y terminan con una persona que hace las dos cosas a medias.

Esta guía va en orden, de la decisión de contratar al día 90. Cada paso tiene una pieza más detallada enlazada.

¿Qué tipo de vendedor B2B necesitas?

El que resuelve tu cuello de botella. Si tienes reuniones y no cierras, necesitas un ejecutivo de cuentas. Si cierras bien pero no tienes con quién hablar, necesitas a alguien que prospecte: un SDR o BDR. Si tus clientes grandes compran poco o se van, necesitas un gerente de cuenta clave.

Tu problema	Puesto	Se mide por
No hay reuniones con clientes potenciales	SDR o BDR	Reuniones calificadas
Hay reuniones, pero no se cierran	Ejecutivo de cuentas (AE)	Ventas cerradas
Los clientes actuales no crecen o se van	Gerente de cuenta clave	Renovación y crecimiento
Hay que cubrir un territorio con visitas	Vendedor de campo	Ventas por zona

Las diferencias entre los roles de prospección están en qué es un SDR en ventas y en SDR vs BDR. Si eres el dueño y hoy vendes tú, el primer vendedor casi siempre debería quitarte la parte que menos aprovecha tu tiempo, no la que más disfrutas.

¿Contratar, tercerizar o usar un headhunter?

Contratar tiene sentido cuando el puesto es permanente y ya sabes qué mensaje vende. Tercerizar conviene cuando todavía no sabes si el mercado responde, o cuando necesitas resultados antes de lo que tarda en contratarse y rendir alguien interno. El headhunter sirve cuando el perfil existe pero no busca empleo.

• Contratar directo: más control y conocimiento que se queda en casa. Pagas sueldo, cargas, herramientas y los meses de aprendizaje.
• Tercerizar la prospección: pagas un servicio, el equipo ya está formado y el costo es variable. Comparamos números en SDR interno vs prospección tercerizada y puedes hacer tu cuenta en la calculadora SDR interno vs tercerizar.
• Headhunter: pagas un porcentaje del sueldo anual a cambio de acceso a gente que no está en las bolsas de trabajo. Lo explicamos en cuánto cobra un headhunter.

¿Cuánto cuesta contratar un vendedor B2B?

Más que el sueldo. Suma el sueldo base, el variable esperado, las cargas sociales de tu país, las herramientas (CRM, datos de contacto, teléfono), las horas de quien lo capacita y los meses en que todavía no produce.

Para el rol de prospección juntamos rangos con fuente y fecha en cuánto gana un SDR en México y en Colombia, incluido lo que suman las cargas en México. Y conviene tener presente el otro lado: contratar mal también cuesta, y no poco. Desglosamos las cifras que circulan, y cuáles no tienen origen, en el costo de una mala contratación.

Sobre los esquemas de solo comisión: en venta B2B con ciclos de varios meses, alguien que no tiene sueldo base pasa demasiado tiempo sin ingreso. Además, en México la Ley Federal del Trabajo (artículos 285 y 286, última reforma publicada en el DOF el 14-may-2026) considera trabajadores a los vendedores y agentes de comercio cuya actividad es permanente para la empresa, salvo que no ejecuten personalmente el trabajo o solo intervengan en operaciones aisladas, y reconoce el salario a comisión como una forma de pago. Pagar solo comisión no quita la relación laboral.

¿Cómo escribir el perfil de puesto?

Con el objetivo del puesto en una frase, cinco a siete funciones, metas de 30, 60 y 90 días, las competencias que vas a evaluar y el rango de sueldo. Tenemos una plantilla lista para copiar, con un ejemplo lleno, en perfil de puesto de vendedor B2B.

Lo que más cambia el resultado es escribir las metas antes de buscar. Te obliga a decidir qué esperas de alguien nuevo y te da con qué revisar el periodo de prueba.

¿Dónde buscar vendedores B2B?

Donde están trabajando hoy. Los buenos vendedores con cartera casi nunca están buscando; hay que ir por ellos.

• Bolsas de trabajo (OCC, Computrabajo, Indeed, LinkedIn Empleos): volumen, mucho filtro. Útiles para SDR y puestos de entrada.
• Búsqueda directa en LinkedIn: vendedores en empresas que venden a tus mismos clientes. Es prospección, con las mismas reglas: mensaje corto, motivo claro y respeto si dicen que no.
• Referidos: pregunta a tus clientes, proveedores y a tu equipo a quién recomendarían. Suelen traer a gente con reputación ya comprobada.
• Comunidades y eventos del sector: asociaciones, cámaras y grupos de vendedores de tu industria.

¿Cómo entrevistar a un vendedor B2B?

Con una entrevista estructurada: las mismas preguntas para todos, una escala para calificar cada respuesta y al menos dos personas calificando por separado. Es la herramienta con mejor respaldo. La revisión de Sackett, Zhang, Berry y Lievens (Journal of Applied Psychology, 2022) recalculó la validez de los métodos de selección y puso a la entrevista estructurada en primer lugar, con una validez promedio de .42, frente a .33 de las pruebas de muestra de trabajo y .31 de las de habilidad cognitiva, según el resumen de O’Shea y Luscombe en la revista de SIOP.

En la práctica:

• Preguntas de conducta pasada. «Cuéntame de la última venta que perdiste: qué pasó y qué hiciste después.» Pide números concretos: tamaño del cliente, ciclo, monto.
• Preguntas de situación. «Un cliente te pide 20 % de descuento para firmar hoy. ¿Qué haces?»
• Revisión de su pipeline anterior. Que explique cómo organizaba sus oportunidades y qué revisaba cada semana.

Si buscas a alguien de prospección, tenemos una lista de preguntas con lo que revela cada una en preguntas de entrevista para SDR.

¿Qué prueba práctica pedirle a un vendedor?

Una simulación corta de lo que hará en el puesto. Para un ejecutivo de cuentas, una primera reunión de diagnóstico de 30 minutos con alguien de tu equipo actuando como cliente. Para un SDR, una llamada en frío simulada y un correo de prospección para una cuenta real de tu lista.

Dale la información con un día de anticipación (qué vende la empresa, a quién, un caso ficticio del cliente) y califica con la misma rúbrica a todos: si preguntó antes de presentar, si entendió el problema, si propuso un siguiente paso concreto.

Las pruebas en línea complementan, no reemplazan. Una prueba de criterio comercial muestra cómo razona alguien ante descuentos, objeciones o clientes que no contestan; una de personalidad o constancia aporta contexto. Qué puede decir cada tipo de prueba, y qué no, está en pruebas psicométricas: qué miden de verdad. Si quieres aplicarlas, Quincenea tiene una batería para vendedores que se responde desde el celular en unos 12 minutos.

¿Qué revisar en las referencias de un vendedor?

Lo que el candidato no puede inflar: cuánto vendía contra su meta, cuánto tardaba en rendir y por qué salió. Habla con jefes directos, no con compañeros que el candidato eligió.

Preguntas útiles: «¿Qué porcentaje de su meta cumplía en un trimestre normal?», «¿Lo volverías a contratar?», «¿En qué tenías que estar encima de él?». Pide autorización al candidato antes de llamar y no le pidas datos que no necesitas para decidir; lo explicamos en datos personales en reclutamiento.

¿Cómo deben ser los primeros 90 días del vendedor nuevo?

Con metas que dependan de él. En los primeros dos meses, mide actividad (reuniones, propuestas, contactos) y calidad del pipeline. Los cierres llegan cuando haya pasado al menos un ciclo de venta completo.

• Semanas 1 a 2: oferta, clientes ideales, objeciones frecuentes, CRM. Que acompañe reuniones de alguien con experiencia.
• Semanas 3 a 6: primeras reuniones propias, con revisión semanal de grabaciones o notas.
• Semanas 7 a 12: pipeline propio, primeras propuestas y revisión contra las metas del perfil.

En México, si la relación es por tiempo indeterminado, el artículo 39-A de la Ley Federal del Trabajo permite un periodo de prueba de hasta 30 días (hasta 180 en puestos de dirección o técnicos especializados). Para un vendedor B2B, 30 días alcanzan para ver actitud y método, casi nunca para ver ventas. Revísalo contra las metas de actividad, por escrito.

¿Y si prefieres que alguien lleve el proceso?

En In Growth Solutions hacemos reclutamiento, selección y headhunting para empresas en Venezuela, con el mismo método que usamos para prospectar: lista de objetivos, contacto directo y seguimiento. Y si lo que necesitas son reuniones con decisores mientras decides si contratar, hacemos la prospección outbound por ti.