Perfil de puesto de vendedor B2B (plantilla)
Plantilla de perfil de puesto de vendedor B2B para copiar: objetivo, funciones, metas de 90 días, competencias, requisitos, sueldo y cómo evaluarlo. Con un ejemplo lleno.
Un perfil de puesto de vendedor B2B es el documento que define qué tiene que lograr la persona, qué debe saber hacer desde el primer día y cómo la vas a evaluar antes de contratarla. Abajo está la plantilla lista para copiar, con un ejemplo lleno para un ejecutivo de cuentas de una empresa de servicios, y las decisiones que conviene tomar antes de escribirla. Si todavía estás definiendo si necesitas un vendedor, un SDR o tercerizar, empieza por cómo contratar un vendedor B2B.
¿Qué tipo de vendedor B2B necesitas antes de escribir el perfil?
Uno de cuatro, y el perfil cambia por completo según cuál sea. Mezclar dos en un solo puesto es la causa más común de perfiles imposibles («que prospecte, cierre, atienda y haga marketing»).
| Puesto | Qué hace | Se mide por |
|---|---|---|
| SDR o BDR (desarrollo de ventas) | Prospecta, califica y agenda reuniones | Reuniones y oportunidades calificadas |
| Ejecutivo de cuentas (AE) | Lleva la oportunidad de la primera reunión al cierre | Ventas cerradas y valor del pipeline |
| Gerente de cuenta clave (KAM) | Hace crecer y retiene a los clientes grandes | Renovación y crecimiento de cuentas |
| Vendedor de campo o de ruta | Visita clientes en un territorio | Ventas por territorio y cobertura de visitas |
La diferencia entre SDR y BDR está explicada en SDR vs BDR. En empresas pequeñas es normal que una persona haga prospección y cierre; si es tu caso, dilo así en el perfil y ajusta las metas, porque no rinde igual en las dos cosas que alguien dedicado.
Plantilla de perfil de puesto de vendedor B2B
Copia, llena y borra lo que no aplique. Lo que está entre corchetes es lo que tienes que decidir tú.
Nombre del puesto: [Ejecutivo de cuentas / SDR / Gerente de cuenta clave]
Área y a quién reporta: [Ventas, reporta a Director comercial]
Objetivo del puesto (una frase): [Generar X en ventas nuevas con clientes del segmento Y]
Funciones principales (5 a 7):
- [Prospectar cuentas del segmento definido por correo, teléfono y LinkedIn]
- [Hacer reuniones de diagnóstico y presentar propuestas]
- [Llevar el pipeline actualizado en el CRM]
- [Negociar y cerrar dentro de la política de precios]
- [Coordinar el arranque con el equipo de operación]
Metas de los primeros 90 días:
- Día 30: [conoce oferta, ICP y CRM; X reuniones hechas]
- Día 60: [X oportunidades abiertas; primera propuesta enviada]
- Día 90: [X en pipeline calificado; primer cierre o razón documentada]
Competencias que se evaluarán: [escucha y preguntas de diagnóstico, comunicación escrita, organización, constancia ante el rechazo, manejo de objeciones]
Requisitos indispensables: [experiencia en venta B2B con ciclo de más de un mes; manejo de CRM]
Requisitos deseables: [conocer el sector X; inglés intermedio]
Condiciones: [sueldo base de $X; variable de hasta $X al mes por Y; prestaciones; esquema presencial, híbrido o remoto; ciudad]
Herramientas: [CRM, correo, LinkedIn, teléfono]
Cómo se evaluará en la selección: [entrevista estructurada, prueba en línea, ejercicio práctico, referencias]
Ejemplo lleno: ejecutivo de cuentas de una empresa de servicios B2B
Este ejemplo es ilustrativo: una empresa ficticia de servicios de TI que vende contratos anuales a empresas medianas en Monterrey. Los montos de sueldo se dejan en blanco a propósito; ve la sección de sueldo más abajo.
Nombre del puesto: Ejecutivo de cuentas
Área y a quién reporta: Ventas, reporta al Director comercial
Objetivo del puesto: Cerrar contratos anuales de soporte de TI con empresas de 50 a 500 empleados en Nuevo León.
Funciones principales:
- Atender las reuniones que agenda el SDR y hacer el diagnóstico con el cliente.
- Armar propuestas con el equipo técnico y presentarlas.
- Negociar condiciones dentro de la política de descuentos.
- Mantener cada oportunidad al día en el CRM, con siguiente paso y fecha.
- Entregar el cliente firmado al equipo de operación con toda la información del acuerdo.
Metas de los primeros 90 días:
- Día 30: presenta la oferta sin apoyo; 8 reuniones de diagnóstico hechas.
- Día 60: 6 propuestas enviadas.
- Día 90: un contrato cerrado o, si no, un análisis por escrito de por qué no se cerró cada propuesta.
Competencias: diagnóstico con preguntas, presentación a grupos, negociación, organización, constancia.
Indispensable: dos años vendiendo servicios o software a empresas, con ciclos de venta de uno a seis meses.
Deseable: haber vendido servicios de TI; inglés intermedio para leer documentación.
Cómo se evaluará: entrevista estructurada con el director, prueba en línea de criterio comercial, simulación de una reunión de diagnóstico de 30 minutos y dos referencias de jefes anteriores.
Las metas del ejemplo son de la empresa ficticia. Las tuyas dependen de tu ciclo de venta, ticket y si el vendedor recibe reuniones agendadas o tiene que conseguirlas.
¿Cómo escribir las funciones y las metas para que sirvan?
Con verbos de acción y resultados que se puedan contar. «Responsable de las ventas» no ayuda a nadie a decidir si un candidato encaja; «cerrar contratos anuales con empresas de 50 a 500 empleados» sí.
Tres reglas prácticas:
- Cinco a siete funciones. Si escribes quince, el puesto no está definido o son dos puestos.
- Metas con plazo. Las de 90 días obligan a decidir qué esperas de alguien nuevo y te sirven después para revisar el periodo de prueba.
- Lo que la persona controla. Al vendedor nuevo mídelo por actividad y pipeline los primeros meses, no solo por cierres que dependen de un ciclo de venta largo.
En México hay una razón legal más: el artículo 25 de la Ley Federal del Trabajo (última reforma publicada en el DOF el 14-may-2026) pide que el escrito con las condiciones de trabajo diga el servicio que se va a prestar «con la mayor precisión posible». Un perfil bien escrito facilita ese contrato.
¿Qué no debe llevar un perfil de puesto de vendedor?
Requisitos personales que no tienen que ver con el trabajo. «Edad de 25 a 35 años», «sexo masculino», «buena presentación» o «soltero» siguen apareciendo en anuncios de ventas en la región. En México, el artículo 133 de la misma ley prohíbe a los empleadores negarse a aceptar trabajadores por origen, género, edad, discapacidad, condición social, estado civil o cualquier otro criterio discriminatorio.
Describe lo que el puesto exige y deja fuera lo demás. «Licencia de manejo vigente y disponibilidad para visitar clientes en el área metropolitana» es un requisito del trabajo. «Joven y dinámico» no.
Cuidado también con los datos que pides en la postulación. Para el proceso basta con lo necesario para decidir; lo explicamos en datos personales en reclutamiento.
¿Qué sueldo poner en el perfil de un vendedor B2B?
Un rango de sueldo base y una explicación clara del variable: sobre qué se paga, desde cuándo y con qué tope. Publicar el rango ahorra entrevistas con candidatos que no van a aceptar.
Para fijar el rango, busca datos de tu país y del puesto exacto, con fecha. Juntamos fuentes con muestra y fecha para el rol de prospección en cuánto gana un SDR en México y en Colombia. Si el variable pesa mucho, explica en el perfil cuánto podría ganar alguien que cumple la meta, y cuánto cobra en promedio quien ya está en el puesto si tienes ese dato.
¿Cómo se evalúa a los candidatos contra el perfil?
Con las competencias del perfil convertidas en preguntas, pruebas y un ejercicio. Cada competencia que escribiste debe tener al menos una forma de evaluarse; si no, sobra.
| Competencia | Cómo evaluarla |
|---|---|
| Diagnóstico con preguntas | Simulación de una primera reunión con un cliente ficticio |
| Comunicación escrita | Que escriba un correo de seguimiento después de la simulación |
| Criterio comercial | Prueba de juicio situacional (qué haría ante un descuento, una objeción, un cliente que no contesta) |
| Constancia | Preguntas sobre metas no cumplidas y qué hizo después; prueba de constancia |
| Manejo del CRM | Que explique cómo organizaba su pipeline y qué revisaba cada semana |
Para el criterio comercial y la constancia, Quincenea tiene una batería para vendedores de piso, ruta o cuenta (tres pruebas, unos 12 minutos desde el celular) y otra para ventas y SDR en empresas de tecnología. Quincenea es el software de RH que usamos en In Growth Solutions; sus propias páginas aclaran que las pruebas apoyan una decisión y no sustituyen la valoración de un psicólogo.
Si prefieres que alguien lleve el proceso completo, del perfil a la terna final, en In Growth Solutions hacemos reclutamiento y selección para empresas en Venezuela.
Preguntas frecuentes
¿Qué debe incluir el perfil de puesto de un vendedor?
El objetivo del puesto en una frase, a quién reporta, las funciones principales, las metas medibles de los primeros 90 días, las competencias que se van a evaluar, los requisitos indispensables y deseables, el esquema de sueldo base y variable, las herramientas que usará y cómo se le va a evaluar en el proceso de selección.
¿Cuál es la diferencia entre perfil de puesto, descripción de puesto y vacante?
La descripción de puesto dice qué hace el puesto. El perfil dice qué persona lo puede hacer bien: competencias, experiencia y requisitos. La vacante o anuncio es la versión corta y atractiva que se publica para atraer candidatos. Conviene escribir primero el perfil completo y sacar el anuncio de ahí.
¿Puedo pedir edad o sexo en el perfil de puesto de un vendedor en México?
No. El artículo 133 de la Ley Federal del Trabajo prohíbe negarse a aceptar trabajadores por edad, género, estado civil, origen, discapacidad y otros criterios discriminatorios. Describe lo que el puesto exige (manejar, viajar, hablar inglés) y no características personales.
¿Qué competencias se evalúan en un vendedor B2B?
Las que el puesto usa todos los días: escuchar y hacer preguntas para entender el problema del cliente, comunicar por escrito y por teléfono, organizar su propia agenda, aguantar el rechazo sin perder constancia y manejar un CRM. Para cuentas complejas suma conocimiento del sector y capacidad de negociar con varias personas a la vez.